Intervista a Gil Lavi di 3D Alliances riguardo sulle alleanze 3D e sulle vendite tramite canali e rivenditori di stampa 3D

Gil Lavi è un veterano della stampa 3D che ha trascorso nove anni in Stratasys per la gestione dei canali regionali e la gestione degli account strategici. Ha poi gestito account strategici per Makerbot in Europa, è stato Vice Presidente delle vendite di Roboze prima di diventare Head of Channel Enablement presso BigRep. Gil racchiude molte competenze di canale e vendita e una profonda conoscenza della stampa 3D. Per la sua prossima avventura ha deciso di non entrare in un’azienda per gestire il suo canale, ma piuttosto di portare le migliori pratiche nella costruzione di canali e nella gestione dei canali a un pubblico più ampio. La sua società  3D Alliances aiuta le aziende a costruire e gestire reti di rivenditori e canali di vendita globali. Questo tipo di approccio era nuovo per noi, quindi abbiamo chiesto a Gil di spiegare cosa stava facendo.

Cos’è 3D Alliances?

“3D Alliances è una nuova società di consulenza stampa 3d specializzata nell’implementazione e gestione di reti di canali per aziende di stampa 3D. Identifichiamo e collaboriamo con aziende che offrono soluzioni uniche e innovative per aiutarle a far crescere la loro rete di canali globale.

Li supportiamo anche con:
Stabilire la loro strategia aziendale di mercato
Formazione dei team di gestione dei canali per eccellere nel supporto ai partner di vendita ”
Perché dovrei avere un canale come OEM?

L’implementazione del canale è gestita oggi dalle stesse aziende di stampa 3D. I grandi attori del mercato (HP, SSYS, DDD, MarkForged, Formlabs ect) possono permettersi di avere gestori di canale esperti per almeno 3 regioni: EMEA, America e Asia. Tuttavia, tra le 500 aziende presenti sul mercato che si occupano direttamente dello sviluppo e della vendita di stampanti 3D, ci sono molte aziende innovative di piccole e medie dimensioni (20-100 dipendenti) che si occupano del loro primo o secondo prodotto. La maggior parte dei dipendenti è costituita da personale di R & S, finanza, logistica e tecnologia, e per la gestione delle vendite / dei canali ha impiegato da 1 a 2 persone.

Dov’è il problema per queste aziende? Nella maggior parte dei casi impiegano persone con poca esperienza di reclutamento e gestione dei canali di stampa 3D, dal momento che non possono permettersi di pagare un ex manager dalle grandi aziende (il loro flusso di entrate non è ancora disponibile). Queste persone hanno una curva di apprendimento ripida e fanno errori lungo la strada, perdendo tempo che non possono permettersi. Non intendiamo sostituire i gestori dei canali, ma piuttosto aiutarli ad accelerare il processo di ricerca, filtraggio, scelta e gestione dei canali di vendita e impostare la giusta metodologia di gestione con i partner attuali.
Cosa fa un canale per un’azienda?

Avere partner di canale è il modello con cui la maggior parte delle aziende di stampa 3D ha scelto di lavorare, pochissimi vendono solo diretti. Avere un canale significa innanzitutto vendere unità demo per ognuna, un guadagno che può essere significativo per le aziende di piccole-medie dimensioni. La scelta di partner di canale forti, anche in pochi paesi leader, che generano guadagni salutari e può aiutare le aziende di stampa 3D ad avvicinarsi al loro punto di equilibrio (estendendone le entrate) e migliorare la loro posizione nel prossimo ciclo di investimenti.

Non avere un canale significa perdere il contatto con il mercato?

Anzi. Ad esempio, una società di stampa 3D dalla Polonia che prende a bordo un canale in Francia, può ora accedere con l’aiuto del canale, i clienti nei diversi settori del paese. Canalizzano venduti a questi clienti in passato e hanno già rapporti di fiducia con il mercato. Questo canale conoscerà il mercato francese molto meglio di quello che farà la società di stampa 3D e, oltre a vendere gli stampatori nella regione, potrà inviare dai clienti alla stampa 3D importanti input sui propri prodotti. Tutto ciò è ancora più critico, ad esempio quando coinvolge un’azienda di stampa 3D proveniente dalla Corea che cerca di gestire la propria attività in Europa.
Cosa rende un buon canale partner?

Buona esperienza nel sollecitare, vendere e supportare hardware di stampa 3D (diversi anni di esperienza, 3-4 anni).
Vendi soluzioni gratuite come software CAD-CAM, CNC / fresatura, apparecchiature di post elaborazione ect.
Avere già una grande base installata di clienti soddisfatti in cui entrambe le parti si fidano l’una dell’altra
Può agire in modo indipendente nella sua regione con il minimo supporto necessario dalle aziende di stampa 3D. Avere un piano aziendale chiaro su come vendere ciascun prodotto nel proprio portafoglio.
Lungo runner e non opportunista – disposto a investire a lungo termine e senza bisogno di entrate in brevissimo tempo.
Avere le risorse per investire nel marketing (case aperte, fiere, campagne online) e nel supporto post-vendita.
Avere le giuste conoscenze e comprendere chiaramente come adattare il prodotto giusto alle giuste industrie / segmenti / applicazioni. Ad esempio: stampanti 3D desktop a basso costo per istituti scolastici o stampanti 3D ad alte prestazioni e materiali per l’industria aerospaziale.
Come allineare gli interessi dei partner di canale e degli OEM a lungo termine?

Il lato della società di stampa 3D : sono alla ricerca di partner di canale forti ea lungo termine che possano coprire le regioni in cui vorrebbero vendere. Stanno cercando partner commerciali fidati che conoscano bene la loro regione, in modo che possano stare tranquilli stanno facendo un lavoro professionale nel sollecitare e vendere i loro prodotti.

Dal lato dei partner di canale – cercano aziende di stampa 3D in grado di fornire, nel tempo, prodotti buoni e affidabili, in grado di offrire supporto tecnico e avere la giusta visione per evolvere con il mercato, il che significa continuare nel tempo a fornire nuovi prodotti che risponderà alle esigenze in corso dei loro clienti.

3D Alliances agirà come un’entità indipendente, collegando tra le due parti. Molti errori vengono commessi dalle aziende di stampa 3D che scelgono i canali sbagliati per rivendere i loro prodotti (canali che non hanno la giusta esperienza, conoscenza, comprensione e risorse per vendere i loro prodotti), e gli errori commessi dai canali che non effettuano il check-in approfondire le aziende dietro i nuovi prodotti che desiderano vendere e scoprire in seguito le limitazioni del prodotto, la mancanza di supporto da parte delle aziende di stampa 3D ecc.

3D Alliances colmerà questa lacuna e farà la giusta collocazione tra le aziende di stampa 3d e i canali di vendita di stampa 3D.
Come gestirai il lavoro con più OEM concorrenti?

L’obiettivo di 3D Alliances, in questa fase, è quello di raccogliere fino a 5 aziende di stampa 3D innovative e uniche che non sono in concorrenza tra loro. Ad esempio: un’azienda di FDM, SLS, Metal and PCB 3d printing company. Queste aziende saranno i nostri clienti, quando l’obiettivo sarebbe quello di adattarsi reciprocamente ai canali giusti in diverse regioni. Ad oggi, abbiamo nella nostra rete oltre 550 rivenditori di stampa 3D (partner di canale) di 57 paesi. Vendono marchi leader da stampanti desktop professionali 3D, mid-range, a sistemi di produzione pesanti. Quindi ci potrebbe essere un caso in cui ci avviciniamo a un canale e lui sarebbe in forma e interessato a vendere più di un prodotto dalle società con cui stiamo lavorando, come SLS e FDM. Quindi nessun conflitto in questa prospettiva.
Cosa è cambiato da quando hai iniziato a lavorare sulla stampa 3D?

Ho iniziato a lavorare nel settore nel 2006 per Objet, che in seguito si è fusa con Stratasys. Allora non c’erano più di 12 aziende di stampa 3D nel mondo. Oggi ci sono oltre 500 aziende in tutto il mondo. Cose che sono cambiate in questo periodo di tempo:
L’innovazione era, ed è tuttora, alimentata principalmente da piccole start-up.
Molto più alta consapevolezza generale da tutti i lati.
Molti brevetti sono scaduti, e altri a venire, che hanno portato a un numero maggiore di aziende del settore, alcuni sono focalizzati su segmenti / soluzioni specifiche come il dentale.
Sono state introdotte molte nuove tecnologie che consentono di ridurre i costi di proprietà, il costo per pezzo, aumentare la velocità di stampa e consentire nuovi materiali di sostituzione dei metalli ad alte prestazioni.
Nuovi e grandi attori sono entrati nel mercato: HP, BASF, Georg Fisher, GE e altri, concentrandosi principalmente sull’implementazione della stampa 3D nella produzione.
Più giocatori nel lato software – slicing software, design per AM, gestione di base dati ect.
Quali tendenze vedi nelle stampanti?

Prima tendenza : una chiara divisione tra stampanti desktop a basso costo con PLA per la modellazione di concetti di base, per stampanti professionali che offrono materiali ad alte prestazioni per la prototipazione funzionale / produzione a breve termine di parti di uso finale.
Seconda tendenza : l’aumento delle soluzioni di stampa 3D in metallo più economiche e facili da usare. Un sacco di spazio per crescere. Delle 500.000 stampanti 3D vendute l’anno scorso, oltre il 90% di esse erano stampanti desktop, il resto era professionale / di produzione e una piccola parte di questo era di metallo.
Terza tendenza : sempre più soluzioni si concentrano sui costi di proprietà più bassi, sul costo per pezzo ridotto, sulla velocità di stampa più rapida e sui nuovi materiali di ricambio in metallo ad alte prestazioni (produzione)
Quarta tendenza : stampanti sviluppate con la comprensione di come dovrebbero adattarsi a linee di produzione reali, ovvero automazione, specifiche e standard e software saggio.
Tutte le macchine desktop saranno eventualmente ad alta temperatura?

Una chiara suddivisione in (1) a basso costo per la formazione, l’hobby e la modellazione di concetti di base (2) stampanti ad alte prestazioni a prezzi accessibili con materiali ad alta temperatura.
Qual è il tuo modello di business?

Innanzitutto, il nostro obiettivo come azienda è essere il più grande hub globale affidabile che si connette tra aziende di stampa 3D e rivenditori. Il nostro modello di business, come società di consulenza, è quello di formare alleanze commerciali con aziende di stampa 3D per aiutarli a far crescere i partner di canale. Non intendiamo sostituire i gestori dei canali, ma piuttosto aiutarli ad accelerare il processo di ricerca, filtraggio, scelta e gestione dei canali di vendita.
Che tipo di rivenditori stai cercando?

Anche se abbiamo oltre 550 rivenditori nella nostra rete, stiamo cercando di raggiungere molti altri che sono desiderosi di espandere il loro portafoglio nei prossimi anni, con la consapevolezza che le esigenze dei loro clienti sono in costante cambiamento. Diamo il benvenuto ai nostri rivenditori di rete che stanno cercando di concentrarsi sulle soluzioni di stampa 3D per la maggior parte della produzione.
E gli OEM?

Aziende di stampa 3D che offrono soluzioni uniche e innovative, principalmente nella produzione.
Sono pronti ad espandersi a livello globale e dispongono delle giuste risorse e infrastrutture per farlo.
Comprendere il valore dell’impostazione del giusto piano di lavoro su come recitare e gestire i partner di vendita nel settore della stampa 3D.
Desideri accelerare il flusso di entrate in un ambiente competitivo e gettare le basi giuste per la crescita aziendale della loro azienda.
Quali altri problemi ci sono?

In molti casi sono lacune culturali tra i partner commerciali, in particolare, ad esempio, quando un’azienda di stampa 3D americana desidera implementare canali in Asia, o un’azienda di stampa 3D asiatica desidera implementare canali in Europa. Le alleanze 3D aiuteranno a colmare queste lacune culturali, che a volte causano incomprensioni e danneggiano la relazione tra le due parti.

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